中國(guó)到底有多少鋼貿(mào)商，到現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。但不可否認(rèn)的是，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和鋼鐵工業(yè)的迅猛發(fā)展，確實(shí)涌現(xiàn)出了一批批從事鋼鐵貿(mào)易的商人，其數(shù)量之多堪稱世界第一，可謂是世界鋼鐵工業(yè)界的一個(gè)奇跡。他們憑借敏銳的眼光和睿智的頭腦既賺到了大錢(qián)，也為中國(guó)鋼鐵工業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。蔡振久就是這樣一位十幾年如一日，兢兢業(yè)業(yè)悉心經(jīng)營(yíng)的鋼鐵人。
蔡振久，天津?qū)氎嫒恕Ｔ?0年代初“下海”潮中，當(dāng)時(shí)還是中學(xué)教師的蔡振久成了縣里第一個(gè)辭職的人民教師。辭職后，他在親戚家的鋼鐵貿(mào)易公司工作，由于趕上鋼貿(mào)生意的好時(shí)機(jī)，公司經(jīng)營(yíng)得十分紅火。2002年，為了尋求更大的發(fā)展，蔡振久自己成立了天津金麗君商貿(mào)有限公司，專營(yíng)友發(fā)的各種管材。03年成立了天津金麗君商貿(mào)有限公司東麗分公司，05年成立了天津久遠(yuǎn)鵬晟鋼鐵貿(mào)易有限公司，07年成立了天津睿峰水郡科技發(fā)展有限公司，他做生意的風(fēng)格一如他曾經(jīng)當(dāng)教師時(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)和縝密，他將鋼鐵貿(mào)易當(dāng)成畢生的事業(yè)，用理性的經(jīng)營(yíng)和管理，以及理性的規(guī)劃，秉承著“業(yè)以信為本，人予德為先”的宗旨，把自己的公司打造成天津管材貿(mào)易的先鋒企業(yè)，本年度銷售量將突破12萬(wàn)噸，銷售額近6億元人民幣。
理性經(jīng)營(yíng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
從從事鋼貿(mào)行業(yè)那一天起，蔡振久就從不為了追求一時(shí)的利潤(rùn)而冒險(xiǎn)投機(jī)，而是理性的經(jīng)營(yíng)和管理企業(yè)，作好各個(gè)時(shí)期的規(guī)劃，靠理性來(lái)規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。
鋼貿(mào)商在尋找合作鋼廠時(shí)，都希望找一個(gè)守合同、講信用，能夠按時(shí)發(fā)貨而又長(zhǎng)期穩(wěn)定的鋼廠;而鋼廠也需要一個(gè)忠實(shí)的、守信的、有一定組織能力和資金實(shí)力的鋼貿(mào)企業(yè)，兩者之間相互依存，密不可分。蔡振久在選擇鋼廠時(shí)就非常慎重，他有著自己的標(biāo)準(zhǔn)：一是鋼廠本身的穩(wěn)定性，二是品牌和鋼材質(zhì)量的穩(wěn)定性，三是供貨的穩(wěn)定性，決不選擇那些“漲價(jià)了，不發(fā)貨;跌價(jià)了，亂發(fā)貨”的鋼廠。
在資金使用方面，蔡振久同樣有著自己的原則。最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)的變化和國(guó)家宏觀調(diào)控力度的加大，處在風(fēng)口浪尖上的鋼鐵行業(yè)形勢(shì)跌宕起伏，驚險(xiǎn)不斷。夾在鋼鐵生產(chǎn)廠家和終端用戶之間的鋼貿(mào)商，越來(lái)越明顯地感覺(jué)到自己的生存空間在不斷被上下游擠占，被同行擠占。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，許多鋼貿(mào)商開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，拉長(zhǎng)回款的周期，企圖以此來(lái)贏得客戶和占領(lǐng)市場(chǎng)。而蔡振久通過(guò)總結(jié)多年的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一周的回款周期，是一個(gè)比較理性的時(shí)間，如果超過(guò)了這個(gè)時(shí)間，就會(huì)產(chǎn)生資金風(fēng)險(xiǎn)。于是他把客戶分為二級(jí)經(jīng)銷商和終端用戶兩部分，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行一周回款政策;對(duì)終端用戶堅(jiān)決采取款到發(fā)貨的形式，絕不賒款。“我們是在腳踏實(shí)地的做生意，而不是在投機(jī)，我們應(yīng)該用產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)去贏得客戶的信任，而不是比賒款的時(shí)間，雖然這樣做會(huì)損失掉一些客戶，但確保了資金的安全，也維護(hù)了市場(chǎng)的秩序”，蔡振久說(shuō)。
在庫(kù)存安排上，蔡振久也是根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)隨時(shí)調(diào)整庫(kù)存，將庫(kù)存維持在合理范圍之內(nèi)，并且優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)。金麗君集團(tuán)在組織貨源時(shí)，會(huì)事先進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，特別是對(duì)下游用戶的需求情況進(jìn)
行詳細(xì)的調(diào)查研究，同時(shí)分析自己公司的銷售情況，比如哪些品種規(guī)格比較好銷，哪些品種規(guī)格相對(duì)滯銷，哪些品種規(guī)格潛在市場(chǎng)比較大，等等。然后，再根據(jù)下游用戶的需求，按需訂貨，盡可能使庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理。目前，金麗君各種品種和規(guī)格的庫(kù)存總量會(huì)維持在1/3個(gè)月的銷售量，保證庫(kù)存每月翻3輪，這樣一來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量和資金周轉(zhuǎn)就都能得到保證。
除此之外，蔡振久還大力提升企業(yè)的服務(wù)水平。目前，金麗君配備有自己的配送中心，擁有8輛運(yùn)輸車，為客戶提供配送貨服務(wù)，在為客戶提供增值服務(wù)以外，也提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
理性管理打造企業(yè)文化
在有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，蔡振久意識(shí)到，若想占領(lǐng)市場(chǎng)，除了提高企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以外，還要加強(qiáng)自身的管理能力和打造良好的企業(yè)文化，要提升員工的素質(zhì)。他說(shuō)：“二年的公司靠運(yùn)氣，五年的公司靠老板，十年的公司靠管理，百年的公司靠文化，企業(yè)需要戰(zhàn)勝危機(jī)、生存發(fā)展，要十年、二十年地干下去，活起來(lái)，那就要結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，著力打造自己的企業(yè)文化，用企業(yè)文化凝聚人，用企業(yè)文化促管理、促營(yíng)銷;用企業(yè)文化促穩(wěn)定，促發(fā)展。”目前，金麗君公司的員工大部分具有本科學(xué)歷，公司實(shí)行用新人帶動(dòng)來(lái)老人的方法，在提高員工文化水平和專業(yè)知識(shí)的過(guò)程中不斷的提高企業(yè)員工的整體綜合素質(zhì)，這樣一來(lái)企業(yè)的各方面水平也得到顯著提升，對(duì)企業(yè)文化的形成和貫徹奠定了基礎(chǔ)。蔡振久還給員工配股，并選拔優(yōu)秀的員工充實(shí)到公司領(lǐng)導(dǎo)層，充分激發(fā)員工的潛力，使他們創(chuàng)造出更大的價(jià)值，為企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的職業(yè)生涯的發(fā)展不斷努力。“有朝一日，我希望能將公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)全部交給他們?nèi)フ乒堋？吹轿夜镜拿恳粋�(gè)人都成功，才是我最大的成功。”
理性規(guī)劃長(zhǎng)久發(fā)展
蔡振久不僅僅將鋼材貿(mào)易作為謀生的手段，更是將它視為畢生的事業(yè)不斷耕耘。他希望有朝一日，金麗君能在全國(guó)各地設(shè)立分公司，成為中國(guó)鋼貿(mào)業(yè)的連鎖大型企業(yè)。為此，金麗君自2002年成立，便開(kāi)始制訂公司的發(fā)展規(guī)劃，五年為一個(gè)發(fā)展周期。公司的第一個(gè)五年計(jì)劃已圓滿完成，現(xiàn)正值第二個(gè)五年計(jì)劃之中。在這五年中，公司將在穩(wěn)步中不斷求發(fā)展，不斷壯大公司的實(shí)力和規(guī)模，預(yù)計(jì)在天津各區(qū)縣建立6家營(yíng)銷部，并為公司下一個(gè)五年計(jì)劃做好積極的準(zhǔn)備工作。在公司的第三個(gè)五年計(jì)劃中，將選擇到二線城市去發(fā)展，因?yàn)槟抢锞哂懈蟮氖袌?chǎng)發(fā)展前景。我們祝蔡振久和他的金麗君公司的遠(yuǎn)大規(guī)劃能夠早日實(shí)現(xiàn)。
