- 重慶超宇物資有限公司
ChongQing ChaoYu WuZi Co., Ltd.
連日多雨，2月22日中午短暫放晴。杭州歡喜物資有限公司的負責人章曉毛疾步奔向三里洋碼頭。
和往常一樣，章曉毛在碼頭上看到的仍然是成堆的鋼鐵。這樣的光景，似乎維持了一年多，他幾乎每隔十天半個月就會去看一看，有時還跑到其他碼頭去看，可幾乎杭州所有的碼頭上都堆滿了鋼鐵。據業內人士透露，這些庫存不僅僅是經銷商存放在那兒的，其中很大一部分來自鋼鐵廠家。
“庫存量仍然很大，我決定不增加公司的鋼材庫存。”章曉毛在從碼頭回三里洋鋼材市場門市部的路上，再次告誡自己。碼頭上的鋼鐵堆了多少?碼頭附近進出的貨車流量有多少?對于這位在鋼鐵行業里摸爬滾打了9年的生意人而言，這些數據比網上的信息數據更有說服力，很多時候要不要增加庫存量，他都習慣了到這兒來看一看，因此這些也成他決策的依據之一。
章曉毛的庫存量總是和碼頭上鋼鐵堆積的數量成反比，眼下他把庫存控制在總體庫存的三分之一左右。他說輕易不敢進貨，做鋼鐵生意的時間越長，膽子也越來越小，更何況現在廠家也進駐市場銷售了，競爭壓力倍增。
2011年，鋼鐵行業整體低迷。2012年，鋼鐵行業前景如何?鋼材市場的很多老板和章曉毛一樣，他們覺得一方面行情走勢不明，另一方面，廠家介入銷售競爭，鋼貿商的壓力與日俱增。
杭州鋼鐵貿易行業協會常務副會長兼秘書長黃英杰證實，在傳統的鋼材貿易市場上，曾經只是鋼貿商跟鋼貿商之間的競爭。那時，鋼貿商比拼的是代理級別，只要拿到的貨有足夠的價格優勢，在市場上就有機會。如今隨著經濟增速放緩，鋼鐵市場需求量下降，貿易商削減了訂貨量，鋼廠不甘示弱，他們直接將銷售前移——很多鋼廠在杭州設立分公司，鋼貿銷售行業競爭格局發生突變。競爭加大的同時，機遇也多了。
該出現的銷售高峰遲遲沒來
更多廠家選擇直接駐點參與銷售
章曉毛的營業部位于三里洋鋼材市場B區，最近這段時間，就他一人留守辦公室，其他人全跑出去開拓業務了。
“要是業務繁忙的時候，辦公室里全是人，大家忙著報價、跟單。”章曉毛稱，往年這個時候辦公室都是一派忙碌景象，但今年的鋼材銷售高峰遲遲未來。
整個三里洋鋼材市場的商鋪雖然開門營業，但不少店家都和章曉毛的店一樣，“人氣慘淡”，有些店里的人還坐在一起閑聊。杭州新泰工貿有限公司的業務經理程先生稱，眼下的行情沒有啟動，今年開年以來生意不見起色，而且利潤空間也同步下降。
“我做了多年的鋼鐵生意，以前銷售額都是逐年增加，雖然現在銷售額也在增加，但增加得很緩慢，且利潤銳減。”程經理透露，公司原來是三家鋼廠的代理商，市場行情不好的時候，賣出去的價格越來越低，可向鋼廠進貨的價格卻一直動不了，于是一度出現了價格倒掛的情況。“我們向鋼廠進貨的價格是4600元/噸，過了一陣子，市場行情下行，賣出去的價格只有4400元/噸。”程經理稱，按這樣的算法，即便公司全體人員通過各方面努力保證銷售成績不下滑，也沒什么意義。程經理公司的負責人于是決定，陸續辭掉了鋼廠代理的業務。
杭州華源金屬材料有限公司的施經理透露，公司從2005年起承攬了北方一家鋼廠在杭州的代理業務。這些年來，鋼材行情日漸走低，從北方采購鋼鐵的價格優勢越來越不明顯，他覺得代理業務的利潤空間太小了，一度決定放棄這塊業務。真正和這一家鋼廠結束代理業務是在今年年初，不過，據施經理介紹，該鋼廠在此前就已鋪好了后路——他們不僅在浙江設立分公司，還與浙江有資質的鋼貿商開展了戰略合作。”說白了，我們從原來的合作伙伴變成了競爭對手，開始共同搶占市場份額。“施經理稱，他和章曉毛的感觸幾乎一樣，面對越來越多的廠家直接駐點市場銷售，僅廠家的價格優勢就給了貿易商足夠的壓力。
正是基于這個原因，鋼鐵行業的價格越來越透明，商家的利潤空間不斷受擠壓，加上慘淡的行情，直接打擊了一些鋼貿企業的經營信心，他們的銷售業績開始下滑。對于現今鋼材市場的低迷，杭州鋼鐵貿易行業協會常務副會長兼秘書長黃英杰給出了自己的解釋，他認為這是由于第一季度本就是傳統的消費淡季，再加上春節及節后天氣寒冷影響施工等各種因素，導致一些企業開工較晚，有些甚至開不了工。
鋼貿商做生意越來越謹慎
轉型迫在眉睫?
未來行情如何?杭州宏寧鋼鐵有限公司副總經理王晨認為并不樂觀。
22日傍晚快下班的時候，王晨接到了客戶的詢價電話，報完價格后，他特別強調“是漲了一點!”不過，他認為這只是短期回暖，這個行業，長期來看仍然是困難的，鋼鐵的價格估計還將繼續走低。
杭州新泰工貿有限公司的業務經理程先生分析，很多因素都會影響到鋼鐵行業。“總之，經濟增速放緩之后，下游需求減少，鋼鐵行業也就隨之低迷。”因為看不清未來是漲是跌，因此盡管眼下的鋼鐵價格相對較低，他也不敢大量吃進庫存。
陳先生是浙江國遠控股有限公司的一名銷售員，這一季，他覺得談每一筆業務靠得都是打價格戰，甚至面臨虧本交易。“據我所知，我們公司的鋼鐵庫存量不多，由于行情走勢不明，公司也不敢貿然增加庫存。”陳先生說，公司銷售的主要產品是用于建筑的二級鋼材，他對下個月的銷量寄予了很大的希望，如果下一季的行情有所上揚，那么就能彌補第一季度的虧損。
杭州歡喜物資有限公司的負責人章曉毛的倉庫庫存只有約1000噸鋼材，這樣的情況幾乎維持了三年。要不是2008年金融危機來襲時的那場教訓，章曉毛說他的庫存不會是這么低的一個數字，那年7月，無縫鋼管的價格為4800元/噸，一個月后漲了200元/噸，到了9月瘋漲至6000元/噸。這個時候，一直在觀望的章曉毛坐不住了，大量進貨，可之后鋼價急轉直下，回落至4100元/噸。“就這樣一筆生意，讓我一年虧了500多萬元，好幾年白做了。”章曉毛自稱從此變得謹小慎微，將庫存線調至最低限度。
其實，當行情上行的時候，鋼貿商在波動的行情里的確是可以賺到錢的。據王晨講述，公司在2009年3月-4月時，以2850元/噸的價格吃進了5000多噸卷板，從上海、寧波等地進貨后全部囤進杭州倉庫。不久，價格開始上漲，期間一度出現了每隔兩天就漲120元/噸的行情，實現了很好的盈利。“不過眼下行情并不明朗。”王晨說，鋼貿商的轉型迫在眉睫。
哪類鋼材是否暢銷
也能體現其他產業“冷暖”程度
杭州鋼鐵貿易行業協會常務副會長兼秘書長黃英杰肯定了王晨的說法，他說鋼貿商的經營環境的確發生了裂變。
“隨著國家經濟發展速度放緩，經濟結構的調整，鋼材市場的需求減弱。房地產、汽車、造船業等鋼鐵需求性行業發展放緩，直接影響著鋼貿行業的發展。”黃英杰稱，此外鋼鐵產能供大于求，尤其是到了2011年下半年，鋼材幾乎所有品種都出現了供大于求的局面。
以螺紋鋼為例，去年全國主要城市的庫存量為774噸，今年2月17日最新統計數據顯示，眼下螺紋鋼的庫存量已有850萬噸，突破了去年最高庫存。黃英杰認為，在供大于求的形勢下，鋼材庫存是供需關系的具體體現，是鋼價漲跌的晴雨表。據他估計，板材價格面臨盤整，建材價格還將調整并在底部震蕩，要經歷一個去庫存的過程。
南京鋼鐵集團杭州南鋼鋼材銷售有限公司的劉經理感受到了市場調整的變化。“以我們的鋼廠為例，今年以來用于船板制造的鋼材產量明顯下降，從70%降至40%。”劉經理稱，但是品種鋼、結構鋼、風電鋼、高強度鋼的產量卻在上升，這可能也是造船業發展相對停滯的一個信號，而后者都是一些適用于高架、水利、風電等項目建設的材料，說明新興能源產業的發展后勁很足，是一個值得挖掘的潛在市場。劉經理也在產量的變化中找到了新的市場開發目標。
向鋼廠采購鋼板，經過粗加工后再輸送到其他機械企業進一步深加工，這是杭州華紡冷拉型鋼廠負責人王志發的主營業務。“機械廠的需求在下降，我們的業務直接受到影響。”王志發認為，歸根結底還是跟大環境有關，經濟發展速度放緩之后整個鋼材產業都會受到影響。而作為一家小型的鋼廠，及時轉向加工、生產用于新興產業的鋼材也并不現實，畢竟會牽涉到大量的成本投入。“我只有耐心等待，等待大環境起變化。”王志發和不少經銷商或者說小型加工廠一樣，在前景未明的時候選擇了觀望。
鋼廠銷售前移，鋼貿商拉長產業鏈
鋼市競爭格局突變
杭州碼頭上的鋼庫存，如今越來越多。
一位不愿透露姓名的鋼廠負責人稱，原本銷售幾乎全部交給代理商打理，廠里的一級代理商一度達到20多家。但如今代理商的銷貨量越來越低，他們不得不刪減代理商的名額。“我們直接到大城市的大型批發市場去駐點銷售，或成立專門的分公司負責市場運營。”這位負責人稱，鋼廠自建銷售網絡已成為迫在眉睫的事，預計今年還將加派人手到杭州分公司，以提升市場競爭力。
黃英杰稱，正是這樣的廠家越來越多，杭州碼頭上的庫存鋼材也越來越多，其中很大一部分均是來自全國各地的鋼廠。眼下的市場已不再是鋼貿商跟鋼貿商之間的競爭，而是鋼廠與鋼廠之間的競爭，產業鏈與產業鏈之間的競爭。
鋼廠不得不銷售前移，紛紛派出駐市場代表或是以開分公司的形式來搶占市場。“鋼廠不允許欠款，他們一直致力于尋找優質的直供用戶，一般都是國家重點工程的大型供應商。”杭州華源金屬材料有限公司的施經理表示，鋼廠銷售前移，這進一步加劇了市場的競爭態勢，給普通的鋼貿商帶來了巨大的壓力，他不得不考慮轉型，為此他把目標轉向了離杭州市場更近的鋼廠，并希望能夠與在合同、賬款等各種合作事宜方面相對自由的企業進行合作。
對于鋼貿商在整個產業鏈中的意義，施經理把它比作是“蓄水池”功能，“鋼廠生產出來的產量，除了直接大批量供應外，一部分產量在鋼貿商環節停留，一些需求少批量小的用戶他們可以從鋼貿商處拿貨。”施經理認為，服務好這些下游終端客戶同樣重要，而且要找對路，按需定制，“客戶要什么，就訂什么”。他認為，這也是一種減少庫存加快流通的有效途徑。
對于鋼貿商拋開老本行去做全新的行當，施經理暫時沒有這樣的想法。“行業里頭，我知道有人開始轉到酒店、影視、娛樂等其他行業去發展了，但我還是選擇了堅守，我想通過成本控制、開發客戶等多種方式來面對當前困境。”黃英杰支持施經理的想法，他說：，“這個時候去做自己不熟悉的行業并不合適。”黃英杰認為，考慮轉型的鋼貿商，除了要適應市場變化之外，還要發揮營銷網絡優勢，不妨考慮合同銷售(上下套牢)、現期結合等多種經營渠道，創新銷售模式。
“銷售就是服務”，黃應杰指出，既然鋼廠要從過去的生產制造商向服務商轉變，那么經銷商要做好鋼廠與用戶之間的橋梁，把服務做強、做扎實，一定會找到自己的市場。
重重庫存擠壓之下的鋼貿商，生存空間還有多大?杭州宏寧鋼鐵有限公司副總經理王晨透露，除了做服務，公司還成立了專門的運輸公司，引進了開平機、縱剪機等生產線，全面提升倉儲物流服務。“2011年上半年，我們在仁和港開設了一條開平機生產線，今年增設了縱剪機的生產線。”王晨稱，今后還將擴展生產線，提升碼頭配套服務，“我們在試著從一個純粹的貿易商轉成服務型貿易商，拉長產業鏈。”
